L3 Talks - Vendas

3 dicas para ter uma receita previsível

Esse artigo é baseado no livro Receita Previsível, de Aaron Ross. Aqui você vai conhecer as três principais dicas para implementar um projeto de previsibilidade de receita, além do grande erro que você deve evitar. As dicas são válidas, independente do tamanho ou tipo do seu negócio.

Como ter uma receita previsível?

Você já deve ter pensado que para aumentar as vendas, basta aumentar o número de vendedores. De fato, esse raciocínio parece lógico, porém, é um dos maiores equívocos do mundo dos negócios. É como se você olhasse para o negócio e pensasse “isso não está dando certo, então vou dobrar as chances de dar menos acerto ainda, dobrando o tamanho da equipe”.

Você até pode ter alguns picos de receita ocorrendo vez ou outra. Entretanto, não são consistentes e muito menos previsíveis. Ou seja, você não pode contar com a entrada dessa receita daqui três meses, não existe garantia. Isso é um problema gigantesco para qualquer negócio.

Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, elenca três fatores-chave para uma receita previsível.

  1. A geração previsível de leads causa a aquisição de novos clientes.
  2. Equipe de desenvolvimento e de vendas que ultrapasse o abismo entre marketing e vendas.
  3. Um sistema de vendas consistente.

 

Pilares da receita previsível: leads, equipe alinhada e software.

Esses fatores são interdepentendes. Isso porque, sem uma equipe de vendas alinhada a prospecção não é feita de forma correta. Da mesma maneira que o software não será abastecido como deveria, pois as informações serão incorretas. Para que o processo funcione, tudo precisa funcionar perfeitamente.

Para Aaron, o que deu mais resultado na Salesforce, de maneira previsível, foi ter uma equipe exclusivamente focada em prospecção Outbound. Além de eliminar o processo de Cold Callings. Você pode conferir o nosso artigo sobre  processo de Cold Call 2.0 aqui.

 

O grande erro 

Vendedores não vão encontrar negócios por conta própria se não houver suporte da empresa. Você precisa aceitar isso. Assim como Cold Calls, cadastros antigos e mínimo de ajuda ou investimento não vão gerar leads suficientes. Isso porque:

  • Vendedores experientes não sabem prospectar.
  • Vendedores experientes odeiam prospectar.
  • Caso um vendedor tenha sucesso em algumas prospecções, transformá-las em oportunidades vai tomar todo seu tempo e ele não poderá fazer novas prospecções.

 

A velha escola de vendas que prega que você deve “contratar vendedores experientes e deixá-los por conta própria em territórios desconhecidos” está morta. Portanto, você precisa de um time de especialistas em prospecção outbound: SDRs, que estão animados e cheios de vontade de prospectar as melhores oportunidades de negócios para os executivos de contas. Esses sim vão ser responsáveis por fechar negócios. Trate seu time como experts, até que eles se tornem de fato.

Outro erro gigantesco que afeta as empresas ao iniciar um processo de prospecção outbound é a busca por resultados imediatos. Isso não vai acontecer. É preciso respeitar o processo e investir tempo para definir um programa de ponta a ponta. Além do tempo para implementá-lo e, de fato, começar a gerar leads. Sem falar no tempo de um ciclo de vendas completo. Por fim, é preciso que você tenha claro que é preciso paciência para trabalhar com vendas. Mas não desanime. O passo mais importante você já deu, que é conhecer metodologias que dão resultado.

Cold Calling 2.0