Existem alguns erros comuns que são cometidos pela alta gestão. Independente do nicho da empresa. Esses erros afetam diretamente o processo de vendas e a Experiência do Cliente. Tanto interna, quanto externamente. O primeiro passo para evitá-los é ter consciência deles. A seguir, vamos falar dos 7 piores erros dos CEOs e diretores de vendas.

O pior de todos os erros dos CEOs: não assumir responsabilidade sobre a geração de leads e vendas

De todos os erros dos CEOs, esse é o mais grave. Pois, absolutamente tudo começa com o CEO. Mesmo que ele contrate especialistas para administrar os times e dar suporte. Seu entendimento sobre como as coisas funcionam é fundamental. Afinal, só assim será possível estabelecer metas e objetivos reais, orientar os Executivos e resolver possíveis problemas de receita.

O CEO precisa saber, minimamente, como funcionam as coisas dentro do próprio negócio. Caso contrário, o negócio já nasceu destinado ao fracasso.

2º erro: achar que os Executivos de Contas devem prospectar novas contas

Prospecção é um passo fundamental no processo de vendas. Porém, essa etapa em si não gera nenhuma receita de fato. O que traz dinheiro para empresa é fechar negócios. Logo, uma pessoa que está focada em prospectar novas contas não vai ter tempo e condições para fechar novos negócios. Sendo assim, as funções do SDR e do Executivo de Contas devem ser de pessoas diferentes.

Nós escrevemos um artigo sobre isso. Acesse Time de vendas: 4 funções indispensáveis.

3º erro: esperar que os canais façam as vendas pelo time de vendas

Parcerias nunca vão gerar mais vendas do que o seu próprio time de vendas. O motivo disso é muito simples. Ou não podem fazê-lo, ou apenas não são bons nisso. Sendo assim, a empresa deve ter total controle sobre o próprio destino, conseguir os próprios resultados e utilizar os canais como uma ponte até potenciais clientes. Afinal, ninguém vai se importar mais com o seu negócio do que você.

4º erro: não saber contratar, treinar e incentivar talentos

É preciso que exista um processo de gestão de pessoas replicável. Dessa forma, é possível evitar contratações de profissionais que não possuem o perfil esperado. Além disso, é preciso treinar os novos colaboradores. Por mais que eles pesquisem sobre a sua empresa antes da contratação, não conhecem os processos e metodologias internas. Ademais, as expectativas sobre o tempo de rampagem devem ser realistas. Sendo assim, não espere que um colaborador novo saiba o que fazer de imediato. Ele não vai chegar e gerar milhões em novos negócios logo no primeiro dia.

Por isso, é necessário haver cuidado para não promover pessoas erradas. Nem utilizar o dinheiro como principal, ou até mesmo único elemento de motivação. Caso não exista uma estrutura de RH bem definida responsável pela contratação, treino e incentivo dos colaboradores, é aconselhável contratar alguém.

5º erro: focar no produto e não no cliente

Produtos não fecham negócios, clientes sim. Por isso, é muito importante que toda empresa entenda como funciona a Experiência do Cliente. E mais do que isso, que ela seja colocada em prática no dia-a-dia. O foco deve sempre estar no cliente. Para saber mais sobre o assunto, leia o artigo Experiência do Cliente: O que é e para que serve?

6º erro: Não acompanhar as métricas

Esse é um dos erros mais críticos. Afinal, não há como ter uma receita previsível se não houver processos replicáveis. Os processos precisam ser orientados por métricas. Estas devem impactar de verdade a receita. Como por exemplo:

• Número de leads gerados por mês e sua origem.
• Taxa de conversão de leads em oportunidades de negócio qualificadas por mês.
• Taxa de conversão de oportunidades de negócio qualificadas em negócios fechados por mês.
• Receita gerada por novos negócios, complementos e renovações.

Caso não haja nenhum tipo de acompanhamento, recomenda-se escolher de 3 – 5 métricas para iniciar o processo. Esse período de experimentação vai mostrar quais são as métricas que fazem sentido para o negócio. Assim como, quais são os pontos de melhoria. Além disso, é muito importante ter um acompanhamento semanal com a equipe.

7º erro: Má gestão do comando e controle

Tenha em mente que os colaboradores não são recursos. Pelo contrário, são pessoas que possuem ideias, grande potencial e energia. É de extrema importância que os colaboradores se sintam amparados, ouvidos e motivados. Afinal, um colaborador que sente que há espaço para crescimento vai fazê-lo e, consequentemente, fazer a empresa crescer com ele.

Acabe agora com os erros dos CEOs

Se você é o CEO da empresa e está cometendo pelo menos um desses erros, tire um tempo e avalie os motivos que estão te levando a isso. Afinal, nenhum colaborador vai se preocupar tanto com o seu negócio quanto você. Além disso, você precisa ser o exemplo para todos. O modelo a ser seguido. Sendo assim, se você não sabe por onde começar a corrigir os erros que comete, não se assuste. Nós podemos te ajudar. E mais, se você não tem certeza de quais atitudes suas estão comprometendo os resultados, nós também podemos te ajudar. Nós podemos realizar uma avalição de Business Assessment.

Nós utilizamos o Business Assessment como bússola para acelerar empresas. Afinal, ele serve para entender o que precisa ser feito. Além disso, deixa claro como dar os próximos passos. O processo tem como base os quatro pilares fundamentais de um negócio de sucesso. São eles:

• Aumentar a receita
• Reforçar a marca
• Reduzir os custos
• Mitigar os riscos

O processo é dividido em três sessões. São elas:

• Design Thinking: para identificar o estado futuro desejado. Além, mapear e priorizar as iniciativas, a fim de atingir os objetivos estratégicos.
• Business Value Map: para definir as táticas e identificar as métricas que vão mensurar o retorno do investimento.
• Solution Road Map: consiste na entrega do roteiro sob medida para que você consiga alcançar o seu objetivo de transformação, custos, ROI completo, cronograma e prazos.

Solicite o seu Business Assessment. Entre em contato conosco via WhatsApp ou e-mail ([email protected]).