Primeiramente, é preciso que você entenda que a prospecção via e-mail é a maior ferramenta do Cold Calling 2.0. Pois, ao fazer campanhas de e-mail outbound, você está pedindo permissão para entrar em contato. Seja com um tomador de decisão, ou com alguém que tenha certa influência no processo de compra. Por isso, é muito importante que você saiba como utilizar o e-mail.

Como fazer campanhas de e-mail outbound?

O primeiro passo é possuir um sistema de automação. Sendo assim, nós da L3 recomendamos fortemente o Hubspot e o Dynamics da Microsoft.  Em seguida, você deve segmentar os contatos para os quais você vai enviar a sua campanha de e-mails. Essa segmentação pode ser feita de acordo com alguns critérios, como:

• Segmento da empresa (varejo, financeiro, tecnologia, educação, etc).
• Nível de receita.
• Localização geográfica.
• Número de funcionários.
• Modelo de negócios (B2B, B2C, misto, agência, etc).
• Data da última atividade do contato.
• Data da última atividade da conta.
• Cargo ou função do contato (CEO, Diretor de Vendas, Diretor de Tecnologia, etc)
• Ou quaisquer outros filtros que fizerem sentido para o seu negócio.

Escreva e-mails que serão respondidos

As orientações a seguir não são verdades inalteráveis, afinal você deve adaptar tudo a sua empresa e modelo de negócio. Sendo assim, é imprescindível que as práticas façam sentido para a sua empresa. Dito isso, tenha em mente que esse primeiro e-mail tem o objetivo de buscar o contato ideal para iniciar uma conversa com a empresa. Lembre-se que:

• Seu e-mail deve ser simples.
• Utilize apenas mensagens de texto, deixe os e-mails com htmls personalizados para o time de inbound marketing.
• Deixe claro o motivo do seu contato.
• Escreva um e-mail para ser lido e respondido no celular.
• Apresente casos que evidenciem sua credibilidade.
• Faça apenas UMA pergunta e que seja fácil de responder.
• E principalmente, seja honesto em todos os pontos de contato com o cliente.

Apenas comece suas campanhas de e-mail outbound

Independente da automação que você utilize para enviar os e-mails, o importante é que você dê o primeiro passo. Se a taxa média de respostas é de até 10% e você quer obter de 5 a 10 respostas por dia, envie de 50 a 100 e-mails por dia, durante três ou quatro dias da semana. Mais do que isso, será difícil de controlar. Uma boa prática é enviar e-mails antes das 9 horas da manhã ou então após as 18 horas. Evite as segundas e sextas-feiras.

Entretanto, tenha em mente que alguns e-mails não serão respondidos ou até mesmo entregues por algum motivo. Estes serão chamados de bounces. Para novas listas, a média de bounce costuma ficar entre 20 a 30%. É importante que você exclua esses e-mails devolvidos quando for calcular a taxa de respostas. Siga este cálculo:

Taxa de resposta=Número de respostas/(E-mails enviados – E-mails bounced)

Imagine que você teve 10 respostas de 150 e-mails enviados, sendo que 50 são bounces. Sendo assim, sua taxa real de respostas é de 10%.

E principalmente, não esqueça de registrar os retornos de e-mail no seu software de automação de vendas, caso ele não faça isso automaticamente.

Não esqueça do seu objetivo

O seu objetivo é sempre levar o lead para a próxima etapa, em todas as ações que você fizer. Sendo assim, no caso da campanha de e-mail, o sinal é receber uma indicação da melhor pessoa na empresa para falar sobre o seu produto. E, em seguida, descobrir o melhor dia e horário para conversar com essa pessoa. Quando você receber a primeira resposta, envie o e-mail seguinte para o contato que lhe foi indicado, mencionando quem o indicou e o coloque em cópia no envio.

Ao agendar uma conversa, lembre-se que você quer conhecer o negócio do cliente, por isso é muito importante deixá-lo falar. Faça perguntas abertas e escute ativamente o que ele tem a dizer. Essa é a fonte mais rica para descobrir se a empresa atende o Perfil Ideal de Cliente e pode vir a se tornar uma oportunidade de negócios.