Cold Calling é o processo de ligar para contatos que nunca interagiram com você ou a sua empresa antes. Em outras palavras, é a ligação não solicitada para vender produtos ou serviços que sua empresa oferece. Essa prática é comumente utilizada pelo time de vendas. Por isso, nesse artigo vamos falar sobre o Cold Calling 1.0 e o 2.0. Além de três dicas para implementar essa prática na sua empresa.

Mas o Cold Calling morreu mesmo?

Se as cold calls fazem parte do seu planejamento estratégico, não se desespere. O Cold Calling como conhecemos morreu para que sua versão 2.0 pudesse surgir. O novo modelo foi criado por Aaron Ross, quando ele era um SDR no time de vendas da Salesforce e precisava quadruplicar seus resultados mensais.

Mas antes de entrar nos conceitos, vamos entender porque houve essa mudança, de acordo com Ross:

1. Os compradores estão exaustos de comprar. Além disso, as táticas de marketing e vendas tradicionais já estão manjadas, o que permite que haja recusa antes mesmo de saber se há feat entre a sua oferta e a empresa do comprador.
2. A tecnologia de vendas 2.0 facilitou a análise dos cenários de implementação, execução e auditoria do ROI (Return Over Investiment) de uma determinada prospecção.
3. Maior controle sobre os resultados. Agora, o mais importante para os gestores é a comprovação de geração de receita a partir da geração de leads. É evidente que as cold calls tradicionais não geram o resultado esperado.

Qual a diferença para o Cold Calling 2.0?

Cold Calling 2.0 é o processo de prospectar novas contas sem nunca fazer cold calls. A prospecção é feita com novos métodos, menos agressivos e invasivos. Você pode começar, por exemplo, com um e-mail simples e curto, para obter o contato de pessoas que são decisores ou, pelo menos, possuem influência no processo de compras. 

Pare de contar o número de ligações feitas por dia agora mesmo. O que importa de verdade é saber quantas ligações de qualificação foram bem sucedidas. O resultado é muito mais importante do que a atividade em si. Saiba escolher métricas que vão trazer resultados reais para você e para o time.

Além disso, tenha processos muito claros. Desde o processo de contratação, treinamento e a prospecção em si. Isso ajuda a tornar a curva de aprendizado de novos SDRs e a taxa de geração de novos negócios bastante previsível. 

Essa é a base para ter um negócio rentável ao longo do tempo e, principalmente, previsível. Por isso, invista um tempo para definir esses processos com o seu time.

Como implementar o Cold Calling 2.0?

Apesar de ser um processo sistêmico, ele é feito por pessoas. Por isso, foque em desenvolver especialistas. Trate sua equipe como experts e espere que eles se tornem de fato. Encarregue uma pessoa do seu time para desempenhar o papel de SDR (Sales Development Representative) e não de nenhuma outra função a ele que não seja fazer prospecção e qualificação de leads outbound. O mesmo vale para o MMR (Marketing Response Representative), responsável pelos leads inbound.

3 dicas de ouro

Não esqueça de qualificar as contas (empresas) e contatos antes de ligar para não desperdiçar os esforços do seu time. Invista um tempo para identificar o tipo de perfil ideal do cliente, aqueles que mais parecem com os seus melhores clientes. Depois, defina quais possuem maiores chances de geração de receita e desenvolva uma lista mais restrita baseada nesses critérios.

Talvez esse seja o passo mais importante desse artigo: Pesquise antes de tentar vender. Ao invés de fazer uma cold call para tentar empurrar um produto ou serviço para um prospect, utilize a ligação para pesquisar e aprender sobre a empresa. Isso vai ajudar a identificar se existe, de fato, uma oportunidade ou não.

O seu e-mail vai ser lido em um celular. Tenha essa frase em mente quando estiver redigindo o texto de qualquer e-mail que enviar a um prospect. Faça-o de maneira curta, simples e direta, mas não esqueça de ser honesto. Deixe claro porque você está entrando em contato.

E por último, utilize mais do que o básico do seu sistema de automação da força de vendas. Mais do que disparar e-mails, conheça os recursos de duplicação e higienização da base, aquisição de novos contatos e alertas de visitas ao site de contatos que já estão na sua base. Conhecer o seu sistema de automação, independente de qual seja, vai colocar um grande poder de controle na sua mão e permitir maior assertividade na hora de entrar em contato com seus prospects.

Dica bônus

Caso você queira aprofundar seus conhecimentos sobre essa nova metodologia, leia o livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler. E aprenda com quem desenvolveu o método.