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Funil de vendas: 5 conceitos que seu time precisa saber

Antes de mais nada, você precisa compreender que o  funil de vendas é a representação da jornada do cliente. É o caminho que ele percorre desde que teve conhecimento do seu produto e/ou serviço, até o momento de pós venda. Sendo assim, ela é uma das ferramentas mais poderosas para o seu time de vendas. Por isso, é de extrema importância que todos na equipe tenham o mesmo entendimento sobre o assunto.

Nesse artigo você vai saber mais sobre a importância da nomenclatura correta para cada etapa. Além de conhecer o modelo recomendado por Aaron Ross, especialista em Vendas Outbound.

Funil de vendas: Porque a nomenclatura é importante

Primeiramente, imagine que você está em um restaurante e pede uma água. Porém, a atendente lança o seu pedido como um café e, por fim, recebe um refrigerante de laranja. Ou seja, você – cliente – pediu um produto em específico, mas o time de vendas lhe entregou outro. Isso porque houve falha na comunicação em algum ponto. Esse é um dos problemas mais comuns encontrados nas empresas, independente do tamanho. Por isso, antes de iniciar os trabalhos de marketing e vendas, deixe claro alguns conceitos. Quando todos têm o mesmo entendimento, o trabalho torna-se mais fluido e todos conseguem se entender.

No livro Receita Previsível, Aaron Ross conceitua alguns termos que ele implementou na Salesforce. Cada um deles diz respeito ao estágio do cliente dentro do ciclo de vendas. Tenha em mente que esse modelo não precisa ser seguido à risca, você pode adaptar para a realidade da sua empresa. Porém, Aaron teve resultados incríveis com ele, não apenas na Salesforce, mas em  outras empresas onde implementou o método.

5 conceitos mais utilizados no Funil de Vendas

Prospect

É todo contato que ainda não teve nenhum tipo de interação com a sua empresa até o momento. Podem fazer parte de alguma campanha de Marketing, porém não demonstraram nenhum tipo de resposta.

Lead

É todo Prospect que respondeu positivamente a alguma ação de marketing. Seja a inscrição em uma palestra online, ou o download de algum artigo, etc. A qualidade do lead não está em análise neste momento. Apenas o fato de que ele passou de prospect para lead. 

Oportunidade de negócio

Depois de tornar-se um lead, é preciso saber se ele tem potencial de tornar-se um cliente. Para isso, alguém do seu time deverá entrar em contato para qualificá-lo como uma oportunidade de negócios. Ou seja, alguém que tem chances de comprar o seu produto ou serviço. Você pode saber mais sobre o processo de qualificação aqui.

Cliente

Depois de algumas reuniões, a sua oportunidade de negócios vira um cliente. Ela começa a gerar receita para sua empresa. Mas não pense que por isso o trabalho acabou. O cliente ainda merece atenção e cuidado. Essa responsabilidade será do Customer Sucess ou do time de pós-venda.

Campeão

Além do cliente, existe uma última classificação, de acordo com Ross. O campeão. Esse é o cliente que recomenda a sua empresa, grava depoimentos ou colabora de alguma forma para propagar o seu negócio. O campeão é o maior ativo do seu negócio. Dê atenção especial a todos os seus clientes campeões.

Funil de vendas ilustrado com os conceitos de prospect, lead, oportunidade de negócios, cliente e campeão.

Qual é o próximo passo?

Agora que toda sua equipe já definiu a nomenclatura que será utilizada, seja a que foi apresentada aqui ou uma versão adaptada, é hora de pensar na estratégia de negócios.

Lembre-se que o tempo de um cliente percorrer o ciclo de vendas vai depender de alguns fatores como: o valor do seu produto, a estratégia de marketing adotada e a abordagem escolhida. Por isso, faça um bom planejamento antes de executar, não tenha medo de errar no início. 

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