A vantagem do Cold Calling 2.0 é que ele auxilia na previsibilidade de receita para o seu negócio. Para que você entenda melhor como ele funciona, você precisa conhecer o Funil Cold Callung 2.0.

O funil Cold Calling 2.0

A previsibilidade da receita baseia-se na previsibilidade da geração de leads. E a fórmula mágica, segundo Aaron Ross, pai do Cold Calling 2.0 é:

• Previsibilidade da receita = resultado do funil + valor médio dos contratos + tempo
• Desta forma, você só vai conseguir prever, de fato a receita, se souber quanto tempo cada etapa do funil demanda, além da média dos resultados obtidos.

Esse é o modelo utilizado por Aaron na Salesforce e nas empresas nas quais presta consultoria. Primeiramente, é preciso saber o tempo de cada processo. Além dos resultados gerados em cada etapa.

Comece a medir o tempo. AGORA!

O primeiro e talvez mais difícil dos passos é não criar expectativas. Principalmente sobre o tempo de rampagem de SDRs recém contratados levam para atingir o nível de produtividade ideal. Esse tempo varia de acordo com o tipo de negócio, lead, do perfil da pessoa, do suporte que você dá e onde essa pessoa irá trabalhar.

Treine sua equipe, principalmente novos colaboradores. Eles precisam conhecer os outros departamentos da sua empresa. Isso vai ajudar a diminuir o tempo de rampagem e torná-los mais produtivos. Meça quanto tempo seus novos SDRs levam para aumentar os resultados. Além disso, meça o tempo gasto entre o momento em que um contato realiza a primeira interação até a criação e qualificação da oportunidade (aceita pelo Executivo de Contas). Geralmente esse tempo leva, em média, de duas a quatro semanas.

Se você não consegue medir esses dois últimos tempos, converse com seu time sobre os 10 últimos negócios realizados para ter uma noção dos prazos.

Exemplificando

O exemplo a seguir foi retirado do livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler. Ele vai te ajudar a entender melhor o processo do tempo:

• Imagine que um SDR novato leve cerca de 2 meses para atingir o nível de produtividade esperado, em relação às metas de geração de novas oportunidades qualificadas.
• Cada SDR gera, em média, 10 novas oportunidades de negócios qualificados por mês.
• O valor médio de cada nova oportunidade de negócios é de US$100.000,00.

Sendo assim, cada SDR vai gerar aproximadamente US$1 milhão em novas oportunidades qualificadas de negócio por mês. Colocando em números:

• A taxa de conversão de vendas (percentual de oportunidades que se tornaram contratos de fato) é de aproximadamente 20%. 
• A duração média do ciclo de vendas é de aproximadamente seis meses.
• Cada par de SDR e Executivo de contas, vai acrescentar US$200.000,00 em novas receitas por mês.
• Esse ciclo vai começar, de fato, oito meses após a contratação do SDR, visto que o tempo de rampagem é de dois meses.

Esses são números reais do ciclo de vendas e geração de receitas. Oito meses pode parecer muito tempo. Mas, ao passo que sua máquina de vendas começa a funcionar, as engrenagens começam a girar e os negócios começam a acontecer. O primeiro passo – sair da inércia, é o mais doloroso. Mas não deixe isso impedir o seu negócio de decolar.