Não existem regras ou fórmulas mágicas para prospectar clientes em potencial. Além disso, o número de metodologias existentes é gigantesco. Porém, o que vamos trazer a seguir são as técnicas testadas por Aaron Ross quando este estava na Salesforce. Recomendamos essas práticas pois validamos elas internamente na L3. Podemos considerá-las boas práticas de prospecção.
É importante ressaltar que você pode e deve combinar essas orientações com o que já funciona na sua empresa. E lembre-se: quanto antes você testar e errar, antes você vai saber o que dá certo para o seu negócio. Dito isso, confira as dicas:
Ligue para quem está embaixo e envie e-mail para quem está em cima
Pessoas que estão em níveis mais baixos da hierarquia tendem a ser mais receptivas, enquanto pessoas em cargos mais altos tendem a ter menos tempo para ligações de pessoas que elas não conhecem. Por isso, ligue para pessoas que estão em cargos mais baixos e aprenda sobre o negócio. Só depois de coletar todas as informações necessárias, envie um e-mail para quem estiver acima.
Tenha a atitude adequada para prospectar clientes
Antes de mais nada, seja educado. Essa dica pode parecer óbvia, mas muitos SDRs não sabem como se portar com clientes em potencial. Sendo assim, é muito importante que você demonstre respeito pela pessoa e pelo tempo que ela dispôs para falar com você. Você pode conferir as 4 perguntas que todo SDR deve fazer em prospecções de sucesso.
Escreva e-mails curtos para prospectar clientes
Lembre-se, você tem que escrever e-mails que podem ser lidos e respondidos pelo celular, sem muito esforço. Confira o artigo sobre como fazer campanhas de e-mail outbound e veja algumas dicas de como estruturar o seu e-mail.
Descubra o motivo do ‘não’
Quando receber uma negativa, tente descobrir algumas coisas, como por exemplo:
- O problema que você resolve não é uma prioridade agora?
- A negativa se deu pela falta de orçamento?
- O momento pelo qual a empresa está passando não é o mais propício para fazer negócios?
- Está na hora de desistir ou vale a pena tentar mais um pouco?
Assim você vai descobrir se o ‘não’ veio por algo que você pode contornar ou se realmente a empresa não vai fazer negócios com você.
Não desista tão rápido
Se você identificar que o cliente atende ao perfil ideal que você busca, não desista até receber um não de um decisor. Às vezes a pessoa que deu a negativa não é a pessoa ideal para você conversar sobre aquele assunto.
Não saia de uma call sem definir o próximo passo
Nunca saia de uma reunião ou ligação sem definir um próximo passo que agregue algum valor ao cliente. Utilize frases como:
- “A melhor forma de ganharmos tempo é se ____”
- “Sua equipe vai aprender mais se fizermos ____”
- “Eu posso ajudar você a tomar uma decisão mais rápida se ___”
Se o lead tiver uma ideia diferente da que você ofereceu, concorde e acrescente o que quiser à ideia dele, como por exemplo: “Claro que podemos [inserir ideia do lead], para que a gente faça isso de forma mais rápida, preciso que você [insira o que você quer que ele faça]”.
Além disso, prepare-se para sempre sugerir uma ou duas alternativas como próximo passo. Quanto mais experiências você tiver com clientes, mais você vai saber o que recomendar.