Nos artigos anteriores, falamos sobre o processo de vendas outbound. Um dos momentos mais importantes e que costuma gerar perdas, é a passagem do bastão entre um lead e uma oportunidade de negócios. Por isso, reunimos nesse artigo três formas em que o SDR pode passar uma oportunidade de negócios para o Executivo de Contas.

Quando o SDR deve passar o bastão?

Antes de mais nada, o SDR deve iniciar seu trabalho com a construção da sua lista de prospects. Em seguida deve aplicar o método do Cold Calling 2.0. Depois deve entrar em contato, via e-mail, com alguém da empresa pedindo a indicação da pessoa mais adequada para tratar sobre o seu produto.

Em seguida o SDR deve analisar o Perfil da oportunidade. Isso para descobrir se aquela conta ou empresa pode vir a fechar negócios com a sua empresa de fato. Assim, quando confirmar que o contato é  uma Oportunidade de Negócio, ele passará, então, para o Executivo de Contas.

Perfil da Oportunidade

O SDR deve encontrar uma oportunidade que atenda alguns critérios específicos. Como por exemplo:

• Tenha potencial de contratar um número mínimo de usuários /acessos /matrículas /etc. Isso vai garantir as condições mínimas para que o negócio seja rentável para a sua empresa.
• Não deve haver nenhum tipo de objeção ou “alerta vermelho” que possa comprometer o negócio.
• O cliente tem um problema que você realmente pode resolver hoje. 

E principalmente, o SDR deve passar a oportunidade quando sentir que ela valerá o tempo do Executivo de Contas. Para ter certeza de que está fazendo a coisa certa, o SDR deve se perguntar se:

• O lead atende os critérios estabelecidos de Perfil Ideal de Cliente?
• Estou conversando com quem tem poder de decisão ou pode influenciar o processo de compra?
• Existe real interesse em dar o próximo passo, por parte desse lead?

As três respostas precisam ser “SIM”. Caso contrário, seu SDR deve analisar o que foi feito até o momento. Além de identificar os gaps e trabalhar neles para transformar o lead em oportunidade ou descartá-lo.

Entregando a oportunidade ao Executivo de Contas

Existem três maneiras de colocar a oportunidade em contato com o Executivo de Contas, de forma que pareça natural.

• Hot-transfer: O SDR pode transferir uma ligação do lead para o Executivo de Contas. Essa é a melhor opção e que leva menos tempo.

• Caso a primeira opção não seja possível, o SDR pode marcar uma call com a oportunidade e o EC e apresentá-los. 

1. Ou ainda, o SDR pode enviar um e-mail onde apresenta as partes e coloca as informações de contato para que eles possam se falar.

A parte do SDR está feita até aqui. Agora, cabe ao Executivo de Contas requalificar aquele lead, afim de garantir que não exista nenhum “alerta vermelho”. E, principalmente, há legítimo interesse na negociação. Só após o aceite do EC, o lead torna-se uma verdadeira Oportunidade de Negócios. Assim, o controle de qualidade do negócio é garantido. Lembre-se que cabe ao Executivo dar continuidade a negociação, agendar uma demonstração, contornar as objeções, negociar e fechar negócio.