O processo de Cold Calling 2.0 foi desenvolvido por Aaron Ross e registrado em seu livro, Receita Previsível. Essa metodologia consiste em prospectar contas e empresas que nunca tiveram nenhum tipo de interação com a sua empresa sem fazer cold calling. O processo a seguir considera um SDR que trabalha em turno integral apenas prospectando novas contas e gerando oportunidades qualificadas para os Executivos de Contas.

1º Passo do Cold Calling 2.0: Estabeleça o Perfil Ideal do Cliente de forma clara

Antes de iniciar qualquer tipo de prospecção, tenha em mente quem é o seu cliente ideal, quem você quer atingir. Investir tempo nessa etapa vai ajudar a diminuir os esforços lá na frente. Faça pesquisas, converse com a sua equipe, veja o perfil de quem já é seu cliente e quem você quer atingir. 

Definir o Perfil Ideal do Cliente deve ser considerado o ponto de partida de qualquer negócio, independente do tamanho ou segmento de atuação.

2º Passo: Construa listas de contas e contatos

A sua empresa já possui alguma lista própria? Existe a possibilidade de adquirir uma lista? Ou você precisa começar do zero?

Independente de como você vai fazer, uma coisa precisa estar clara: a sua lista deve ter tomadores de decisão ou seus superiores, assim como pessoas de nível operacional. Não coloque um monte de pessoas na sua lista apenas para ter volume. Tenha em mente que ela precisa ser objetiva para que não gaste horas de trabalho da sua equipe em vão. Busque por contatos que atendam às predefinições do seu Perfil Ideal de Cliente.

3º Passo: Faça campanhas de e-mail outbound

Não faça cold calls. Envie e-mails  e depois utilize as ligações para fazer follow-ups com quem lhe deu alguma resposta. De acordo com Aaron Ross, e-mails simples podem gerar uma taxa de resposta de 8 a 12%, ou até mais, mesmo em contatos de alto nível.Por isso, envie e-mails, ou até mesmo mensagens de voz, em massa para contatos que atendem as predefinições do seu PIC. 

Porém, antes disso, preste atenção em alguns cuidados que você deve ter:

• Não envie e-mails longos. Pense que o seu e-mail será lido no celular, durante o rápido intervalo do seu cliente.
• Não use layouts personalizados, opte pela mensagem de texto simples, assim a mensagem será mais clara.
• Seja honesto, deixe claro porque você está entrando em contato e o que você espera de quem está recebendo sua mensagem.

A ideia aqui é um pouco diferente de uma campanha de Inbound Marketing. Envie, em média, de 50 a 100 e-mails por dia por SDR, poucas vezes por semana, como uma campanha permanente. A meta é obter de 5 a 10 respostas por dia, dessa forma seu SDR consegue atender com total atenção essa demanda.

4º passo: venda o sonho

Utilize as respostas que você recebeu para chegar nas pessoas certas e então venda o sonho. Ajude as pessoas a criar uma visão sobre a solução que o seu produto/serviço pode oferecer e, em seguida, ligue isso ao problema que ela enfrenta. Pode parecer fácil, mas esse passo demanda muito trabalho e dedicação, por isso, a sua equipe de SDRs não deve ser pressionada para entregar resultados imediatos.

É melhor receber uma oportunidade altamente qualificada do que dez oportunidades que não atendem ao seu PIC e vão custar horas de trabalho em vão de toda sua equipe de vendas.

5º Passo: Passe o Bastão e conclua o Cold Calling 2.0

Depois de qualificar uma oportunidade de negócios, é hora de entregá-la para um Executivo de Contas. Você pode saber mais sobre isso no artigo Quando um SDR deve entregar uma Oportunidade de Negócios para um Executivo de Contas. Em resumo, essa passagem deve ser feita de forma suave e simples.

Não se preocupe em perder tempo para analisar e testar cada um dos passos. É de suma importância que esse processo seja executado com perfeição, pois essa será a sua principal fonte de geração de oportunidade de negócios. Não tenha medo de mudar algo durante o processo, teste e experimente, apenas assim você saberá o que pode dar certo para o seu negócio.