É muito importante saber conduzir uma conversa quando você é SDR. Anteriormente falamos sobre os principais erros que você deve evitar. Agora vamos falar sobre perguntas que geram mais resultados e quando utilizá-las:

SDR: Te peguei numa hora ruim?

Essa pergunta é ideal para iniciar qualquer conversa. Com ela, você demonstra respeito pelo tempo do seu lead, ao mesmo tempo que está pedindo permissão para continuar a conversa. Além disso, essa pergunta ajuda a tirá-lo da defensiva.

SDR: Será que você poderia me dizer como a sua equipe de vendas e/ou marketing está estruturada? Como ela trabalha?

Não tenha medo de fazer perguntas sobre o negócio do seu lead, lembre-se que quanto mais claro você for, melhor vai ser a resposta que você receberá. Mostre que você está interessado, de fato, em aprender sobre a empresa e seu funcionamento. Essa pergunta vai te levar para os desafios e aí você vai poder avaliar se esse lead pode virar uma oportunidade de negócio.

SDR: Estou pesquisando sobre a sua empresa para ver se podemos trabalhar juntos

Seja honesto com seu lead, ele sabe que você está tentando vender algo para ele. Mostre que você quer aprender sobre o negócio dele, isso vai derrubar algumas barreiras e tirá-lo da defensiva.

SDR: Você está com a sua agenda em mãos?

Não marque nenhum compromisso por e-mail, antes de terminar a ligação, tende deixar agendado o próximo contato. Envie o e-mail apenas para relembrar do encontro marcado, após sair da ligação.

Pergunta bônus: Se você estivesse no meu lugar, como abordaria sua empresa?

Essa é uma pergunta que você vai utilizar se perceber que não está falando com um decisor ou alguém que tenha influência no processo de compra, mas que está interessada em fazer negócios com a sua empresa.

Essas perguntas foram utilizadas por Aaron e pela equipe da Salesforce para qualificar clientes. Lembre-se que o processo é mutável e que você deve testar e adaptar de acordo com o seu negócio. Não existe verdade absoluta, apenas táticas que funcionam melhores que outras.

Dica bônus 2: Não use scripts

Os scripts são fundamentais no período de treinamento, mas podem tornar a conversa muito mecânica. Essa dica pode parecer contraditória, após apontarmos 4 perguntas que todo SDR deve fazer. Entretanto, quando falamos sobre não utilizar scripts, são sequências de perguntas engessadas. Repetidas sempre na mesma ordem, independente da resposta do potencial cliente. Normalmente, SDRs inexperientes  fazem questão de seguir essa dinâmica.

Ao invés disso, faça um planejamento das respostas que você gostaria de obter na ligação e o que deveria acontecer após ela. Utilize as perguntas acima na ordem que fizer mais sentido de acordo com a conversa. Afinal, ela deve ser fluida e leve. Dessa forma será mais fácil obter as respostas que você está buscando.