O time de vendas ideal

Se você está pensando em ter previsibilidade de receita, com toda a certeza a estruturação do time de vendas já passou pela sua cabeça. Nesse artigo vamos falar sobre 4 funções fundamentais que o seu time precisa ter. Cada uma delas é 100% especializada em áreas distintas. Isso vai diferenciar o seu negócio.

Qualificadores de Venda Inbound e Outbound

O processo sempre vai iniciar com a prospecção de leads por equipes distintas de Inbound e Outbound. Primeiramente, o time de Outbound, é formado por SDRs (Sales Development Reps) que vão fazer a busca de forma ativa. SDRs vão atrás de contas e contatos que nunca interagiram com a sua empresa ou que estão inativos há algum tempo. Já o time de Inbound vai qualificar leads oriundos das atividades de Inbound Marketing. Ou seja, leads que vieram através de formulários, e-books, lives/webinars, demonstrações gratuitas, e-mail marketings, SEO, boca a boca, etc.

Esses dois times são responsáveis pelo Desenvolvimento das Vendas, sendo assim, vão qualificar os leads. Logo, só vão passá-los aos Executivos de Contas aqueles que forem, de fato, uma oportunidade de negócio. O ideal é que um SDR atenda até dois Executivos de Contas. Você pode fazer essa segmentação regiões ou segmentos de mercado. Já para os MRRs, a proporção é de um Executivo de contas para cada 400 leads mensais. Ao manter os leads desqualificados fora do processo, o próprio MRR determina quais são as contas que são aptas para o EC. Contribuindo, assim, com as taxas de conversão das equipes de venda externas e internas. 

Por que separar Inbound e Outbound é tão importante no time de vendas?

Apesar de trabalharem no mesmo time com o objetivo comum, as funções são muito distintas entre si. Isso torna muito difícil uma única pessoa executar as duas. Por isso, é importante deixar com o pessoal do Inbound a tarefa de gerar leads por meio de ações de marketing, de forma passiva. Enquanto os SDRs vão realizar a prospecção de forma ativa, por meio de e-mails e ligações.

Fechadores de Negócios

Os Executivos de Contas são responsáveis por receber as oportunidades de negócio qualificadas e enviar propostas, acompanhar o processo, pedidos, contratos e, de fato, fechar vendas. Após esse processo, o cliente entra para a carteira de contas da empresa e passa a ser responsabilidade do Customer Success.

Agricultores

Os Gerentes de Contas, Customer Success ou Agricultores são os responsáveis por acompanhar o processo pós-vendas e garantir que o cliente obtenha o máximo de benefícios do seu produto/serviço adquirido, ao longo do seu ciclo de vida.

Agora é com você!

Você já conhece a estrutura ideal de um time de vendas de sucesso e como cada uma delas funciona. Agora é hora de olhar para o seu time, as ferramentas disponíveis e montar um plano e ação com base na realidade do seu negócio. Não tenha medo de investir um tempo para estudar sobre o assunto, especializar seu time e testar para descobrir qual é o melhor modelo para o seu negócio. Experimente, analise os resultados sob olhar crítico e reaplique novamente os testes até chegar à fórmula perfeita.