Quando falamos em vendas B2B devemos ter consciência que o ciclo de vendas é um pouco mais demorado do que uma venda B2C. Isso porque, normalmente, o ticket médio do produto ou serviço é mais alto. Além disso, mais de uma pessoa está envolvida no processo de compras e a empresa tem processos internos que precisam ser seguidos.

A seguir, listamos algumas práticas retiradas do livro Receita Previsível, do Aaron Ross, do que não fazer ao prospectar e vender para outras empresas.

1. Não saber quem e como prospectar vendas

As pessoas vendem para empresas erradas o tempo todo. Isso acontece porque não conhecem o perfil ideal do Cliente. Já publicamos um artigo aqui no blog sobre como definir esse perfil. Isso é prejudicial para o negócio porque os times de marketing e vendas não vão ter um foco bem definido. Logo, vão investir tempo, esforços e até mesmo dinheiro em públicos que não tem interesse no seu produto/serviço ou não precisam dele.

2. Não ter um processo de vendas definido

Após definir o perfil do cliente ideal (PIC), a primeira coisa que você deve fazer é desenhar um processo de vendas. Sendo assim, teste e adapte o processo quantas vezes for preciso até chegar no modelo ideal. Ou seja, apenas comece. Algum processo já é muito melhor do que nenhum. 

3. Não utilizar o processo de vendas

Você desenhou o processo mas seus vendedores não estão seguindo. Por quê? Analise a complexidade do processo. Além disso, se sua equipe entende como ele funciona. Ao utilizar o processo de vendas, você vai começar a prever ações e resultados ao longo do tempo. Ademais, as vendas e picos de receitas aleatórias vão acabar. Logo, sua empresa vai conseguir montar uma projeção de crescimento.

4. Vender sem resolver o problema do cliente

A venda a qualquer custo é uma das piores estratégias que você poderia adotar. Sendo assim, escute o seu cliente e desenhe uma visão de sucesso junto a ele. Em seguida, corra para atender essas expectativas. Afinal, é mais barato manter um cliente satisfeito do que prospectar novos clientes.

5. Tentar vender para qualquer um

É imprescindível que você descubra quem é o decisor ou influenciador no processo de compra. Pois, é com essa pessoa que você deve falar. E não com quem está em níveis mais baixos da hierarquia, mesmo que isso demande mais trabalho.

6. Não entender como funciona o processo de compras na empresa do cliente

Toda empresa grande possui processos internos bem definidos, inclusive para realizar compras. Sendo assim, você deve entender como funciona esse processo na empresa com a qual deseja fazer negócios. Afinal, isso vai te ajudar a compreender se o seu serviço ou produto resolve as dores do seu cliente.

Por isso, não tenha medo de perguntar sobre o processo para o seu contato. Você pode incluir as perguntas abaixo na conversa:

• Como é o processo na sua empresa para avaliarem e comprarem um produto deste tipo?
• Em quanto tempo você acredita que teremos uma decisão sobre a compra?
• O que precisamos fazer para fechar negócios?

Perguntando de forma clara, seu contato vai compreender o que você quer saber e responder da mesma forma. 

7. Não se preocupar com o negócio do cliente

O Sucesso do cliente é, comprovadamente, a melhor cultura que sua empresa pode adotar. Você pode ler nosso artigo sobre o assunto aqui.

Você deve se preocupar em ajudar seu cliente mesmo que ainda não haja uma relação comercial estabelecida entre vocês. Comprove que você é bom no que faz, leve notícias, referências, ofereça demonstrações, e-books e trials para enriquecer a conversa com o cliente. Isso vai estabelecer uma relação de confiança entre vocês e demonstrar que você quer verdadeiramente ajudar.

8. Não saber a hora de desistir de um cliente sem perfil

Investir em alguém que não vai fechar negócio com você, ou que não será rentável ao longo do tempo é perda de tempo. Saiba a hora de desistir. Você pode ler mais sobre isso no artigo sobre os 5 erros mais comuns dos SDRs.

É importante que você mantenha uma rotina de, pelo menos uma vez por mês, fazer uma limpeza nas oportunidades de venda que não atendem ao perfil ideal do cliente. Eliminar as oportunidades ruins vai dar espaço para as qualificadas.