Antes de implementar o Cold Calling 2.0, tem algumas coisas que você precisa saber:

1. Para que esse processo funcione, tenha pelo menos uma pessoa que seja 100% dedicada a trabalhar na prospecção. Comece com algum funcionário de meio período, mas saiba que você também terá metade dos resultados.
2. Você deve ter um sistema que concentre todas as informações e gerenciamento de contas e contatos. As melhores opções, de acordo com o time de especialistas da L3 são o Dynamics da Microsoft e o Hubspot. O objetivo aqui é ir além das planilhas, de forma prática e inteligente.
3. É necessário que o produto ou serviço que você vai ofertar já tenha sido testado e gerado receita.
4. Pode parecer óbvio, mas é sempre bom lembrar que as contas com as quais você vai trabalhar devem, necessariamente, utilizar e-mail. 
5. E o ponto mais crucial de todos: O valor do cliente ao longo do ciclo de vida deve ser de pelo menos R$10.000,00. O processo precisa ser rentável para manter a sua operação de pé e dar retorno para o cliente.

Isso vale para todo e qualquer tipo de negócio?

Cada negócio é único, por isso, faça funcionar para você. A base do processo é a experimentação. As curiosidades listadas anteriormente foram testadas e comprovadas na Salesforce e em mais de diversas empresas ao redor do mundo. Inclusive na L3, com alguns ajustes.  Teste novas ferramentas e dinâmicas de time, mas sem perder o foco principal: gerar receita. 

O primeiro grande passo do Cold Calling 2.0

Independente do seu modelo de negócios, recomendamos que você siga os passos a seguir.  A melhor coisa que seus Executivos de Contas podem fazer pelo seu negócio é trabalhar em clientes ativos e fechar negócios. Separe os Executivos de contas dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas (do inglês, Sales Development Reps ou SDR). Deixe-os responsáveis pela geração de leads e novas oportunidades de negócio, qualificadas para suprir a prospecção outbound.

A ideia de implementar um SDR é, além de prospectar novos negócios, assegurar um fluxo previsível e qualificado para municiar os Executivos de Contas. Aproveite este momento de mudanças e implemente a função de Representante de Vendas Interno. Do Inglês, Market Response Reps ou MRR, ele será exclusivamente responsável pelo processo de qualificação de leads inbound. 

Na figura abaixo você encontra um fluxograma das principais funções especializadas em vendas que o seu time deve ter.

Desenvolva a sua estratégia de Cold Calling 2.0 e estruture os times.  É importante que você tire um tempo para se dedicar a esse planejamento, afinal esse passo vai ser a base para todas as ações que virão em seguida.

Por fim, saiba como montar o seu time de sucesso, leia o artigo sobre as 4 funções que todo time de vendas deve ter.